持ち味とは、資質（動機・性格・価値観）と定義される。変化が激しい時代に、新しい技や武器を覚えていたらキリがない。資質を知り、キャラをはっきりさせることで、オリジナルのキャラになることが大切である。

オリジナルのキャラになるには、単に資質をたくさん炙り出して並べてみても自分のキャラははっきりしない。まず最初に、自分の手持ちのカードの傾向から、一番強いカードを選ぶ。それが自分のキャラになる。自分の資質の一番強いカードは「ありがとうの声」である。普段仕事をしていて、「どんな人」から「どんな『ありがとう』の声」を貰っているのかを集めると、自分の資質がわかる。

・「正確で」ありがとう
・「気が利いて」ありがとう
・「速くて」ありがとう
・「みんなを引っ張ってくれて」ありがとう

など、その人の持ち味に合わせて、「ありがとう」の声は異なる。「ありがとうの声を知るには、2つの方法がある。

①自分は普段、どんな「ありがとう」を言われるのかを思い出し書き出す
②仕事を依頼してくる人に「私に頼む一番の理由」を直接聞く

資質には陰と陽の二面性がある。例えば、柔軟性のポジティブな面は「状況や変化に合わせ柔軟に対応できる」。ネガティブな面は「計画通りに決められた通りに粛々と行うことに向いていない」。

大切なのは、ネガティブな面に光を当てることでオリジナルな個性を打ち出すことである。資質により仕事の向き不向きがわかるということは、仕事が同じであれば「ありがとうの声」も同じようなものになるので大きな違いを出すのは難しい。ネガティブな面から見て活かすことを考えると、唯一無二の才能が見つかる。

そして、ポジティブな資質を足し算していい意味のギャップを加えること。資質を組み合わせることで、相手が感じる価値は跳ね上がる。

自分軸で売れるキャラを確立するには、提供する価値（＝ありがとうの声）の「根拠」がなければ、信頼してもらえない。「○○という実績があるなら、できそうだ」とできる感を持ってもらう必要がある。そのため、実績には形容詞ではなく、数字と名詞が必要である。

市場価値を上げていくには相手に「欲しい」と思ってもらえることが必要である。そこで過去、現在、未来で自分の価値を伝える。

・過去：価値を提供できる根拠となる役割や実績（実績・根拠）
・現在：今どんな仕事をしているか（現在の役割）
・未来：過去、現在を踏まえて、相手にどんな価値を提供できるか（提供価値）