人は無意識に選択をする。脳の無意識に注目したマーケティング「ニューロマーケティング」の知見を紹介している一冊。


■人は意識的に何かを選択するわけではない
科学的証拠によると、意識はあくまで副次的な役割しか持っていない。人間の頭には2つの異なる思考プロセスが存在する。

①自動システム（無意識）
②熟考システム（意識）

自動システムは私たちの選択全てに影響し、多くの場合唯一の影響因子である。この自動的な無意識の根幹は、人が古くより持つ脳の構造、トカゲや全ての脊椎動物と共有する部分にある。その基礎的な働きは、快感を追い求め苦痛を避けること。この自動システムは「内なるトカゲ」と呼ばれる。内なるトカゲは私たちがそれを意識する前に、瞬発的に、勝手に動き出す。そして私たちは自分からそれを止めることができない。

広告、宣伝、説得のコツは、この「トカゲ」をどう上手に扱うかにかかっている。

顧客を説得する7つの秘訣

①「トカゲ」の言葉を話せ
②考えではなく行動を狙え
③望みを変えるな、望みを満たせ
④尋ねるな、掘り起こせ
⑤感情に訴えろ
⑥経験に先行して期待を作り出せ
⑦ひと工夫しろ

著者 ジェームズ・C・クリミンス

DDBシカゴ チーフ・ストラテジック・オフィサー 27年間にわたり、主にDDBシカゴのチーフ・ストラテジック・オフィサーを務める。また、世界的なブランドとして知られる、バドワイザー、マクドナルド、ステートファーム、ベティ・クロッカーなどのブランド企画ディレクターとしても活躍。 社会学の博士号と統計学の修士号を持ち、米国ノースウェスタン大学medillスクールで、統合マーケティングコミュニケーションを教えた。誰もが、説得力と影響力を手にする方法を、科学的、専門的、学問的な観点を背景に伝えている。