営業のプロによる営業のプロのための本。マッキンゼーの専門家が、様々なリーディングカンパニーの経営層にインタビューを行い、営業戦略のポイントを紹介しています。


■10四半期後を見据える
優秀な営業リーダーは、トレンド分析を営業の企画プロセスに正式に組み込み、事業環境の急変から生まれるチャンスを掴めるよう、万全の準備を整えている。先読み思考で利益をあげている一流企業では、互いにリンクした次の3つの行動を取っている。

①トレンドの波に乗る
真に優れた営業リーダーは経済の動向から戦略のヒントを探し、顧客が属する業界や地域での変化にも目を光らせるなど、トレンドの波を利用している。

②需要発生前に投資する
分析力を高めるための投資や第一線の営業スタッフの増員などを、トレンドに先回して実行する。

③恒常的に取り組む
最新トレンドをうまく利用した計画は、1回きりのまぐれや運任せで立てられるものではない。優れた営業組織では、洞察を行動につなげるため、先取り型の考え方と仕組みを定着させている。

リーディングカンパニーが高成長をしている鍵は、次の5つの営業戦略にある。

①一番乗りで成長する
・10四半期後を見据える
・埋もれている成長を掘り起こす
・ビッグデータから大きな成長を導き出す

②顧客の望み通りに売る
・マルチチャネル営業をマスターする
・デジタル営業で成長を加速させる
・直接営業にイノベーションを起こす
・パートナーに投資して相互利益を得る
・新興市場で地元企業のように売る

③営業に補助エンジンを搭載する
・成長志向のサポート体制をつくる
・営業の仕込み（プレセールス）に注力する
・マーケティングを最大限に生かす
・営業の技術的優位性を築く

④実働部隊にフォーカスする
・成長志向の業績管理をする
・営業のDNAを確立する

⑤売上成長をトップが引っ張る
・組織のトップから成長を促す

著者 マリア・ヴァルディヴィエソ

マッキンゼー・アンド・カンパニー マーケティング・アンド・セールスグループ ディレクター・オブ・ナレッジ マイアミに拠点を置き、B2B企業や消費財企業に売上成長の促進と業務の変革について助言し、営業とチャネルの専門性に関するマッキンゼーの研究を率いている。

マッキンゼー・アンド・カンパニー パリ・オフィス シニアパートナー ヨーロッパ、中東、アフリカ地域をみるマーケティング・アンド・セールスグループのリーダーの一人。これまでの幅広い経験を活かし、市場を上回る成長のために世界中のクライアントを導いている。

マッキンゼー・アンド・カンパニー ウィーン・オフィス シニアパートナー 営業とチャネルに関するマッキンゼーの活動をグローバルに率いるリーダーの一人。ハイテク、エレクトロニクス、運輸、基礎材料、通信、消費財といった各分野で、大規模な売上成長プログラムの助言を行っている。