心理学者が、漫画『ジョジョの奇妙な冒険』の名セリフを紹介しながら、心理戦略の視点から内容を読み解く一冊。


■何度も言われると「その気」になる
人を説得する場合、1回でうまくいくケースはそれほど多くなく、大抵の場合には複数回の説得を要する。同じ言明でも、繰り返して伝えると、話し手の熱意を感じさせたり、あるいはメッセージ内容がよく理解されるなどの効果により、説得の見込みは高まる。

■人に取り入りたいのなら、一緒に何かをやってみる
人間というのは、一緒に何かをやることでお互いの親密感が高まり、絆が深まる。一緒に行う活動は何でもよく、とにかく活動を共有することで人間関係は強化されることが知られている。

■人付き合いが下手な人の方が好かれる
人間関係に不安を抱えていて、緊張しやすい人の方が、人間関係はうまくいく。人付き合いに自信がなく、恐怖すら感じている人の方が、相手のことをしっかりと観察するし、ソツのない対応もできる。

■聞く耳を持つな
交渉テクニックの1つに、相手の言い分に全く耳を貸さないというやり方がある。こちらから一方的に要求を突きつけ、「条件はこれこれだ。もしこれで飲めないのなら、交渉も終わりだ」という強硬な姿勢を見せる。勝ちやすさを決める上で一番の要因は強引さである。

■基本的に嘘はバレない
実験によると、嘘発見率のおよその平均は55.15%。55％しか発見できないということは、偶然にやった時と、そんなに変わらないレベルにすぎない。嘘には「いい嘘」もある。基本的に嘘はバレないので、相手を喜ばせる嘘なら、喜んでつくと良い。

■「先手」をとれば、主導権を握れる
交渉をする時には、最初にこちらから提案をすること。相手に何かを求められてからそれに応じるのではなく、必ず、こちらから先に提案をぶつけていく。そうすれば、こちらが主導権を握ることができる。

交渉では、先手をとった方が、自分に都合のいい条件で妥結できることが知られている。最初に出す提案は「アンカー」と呼ばれる。交渉の結果は、最初にどこにアンカーが打ち込まれるカニよってある程度まで決まってしまう。

著者 内藤 誼人

心理学者 立正大学客員教授 アンギルド代表取締役 慶應義塾大学社会学研究科博士課程を修了後、有限会社アンギルドを創業。ヒューマンリレーションズ関連の書籍を執筆しながら、人材育成、販売促進などのテーマで企業訓練を行っている。 社会心理学の知見をベースに、ビジネスを中心とした実践的、応用的な心理学技法をわかりやすく解説することに力を注いでいる。