ボストンコンサルティンググループ代表が、リクルートの新規事業を作るための仕組みを分析し、紹介している一冊。


■リクルートの最大の強み
リクルートの最大の強みは「リボンモデル」にある。これは、自社だけでなく産業構造全体を俯瞰した「リボンモデル」を使ってビジネスを設計する手法だ。

リボンモデルは、蝶ネクタイのような形をしている。左側の三角が、個人や一般の消費者、右側の三角が、企業や事業者で、両者をつなげる結び目がリクルートだ。左右両サイドの端では、まず個人や企業を「集め」、何らかの働きかけをすることで両者の行動を変化させて「動かし」、中央のマッチングポイントで「結びつける」ことでリクルートが収益を上げる。この結び目が大きければ大きいほど、マッチングの総量は大きくなる。結び目を最大化するためには、左右両端のリボンの幅を広げることに加え、マッチングのプロセスの途中で脱落する率を下げて、中央の結び目に至る際の減衰を抑えることが必要だ。

リクルートの役割は、左側の個人と右側の企業を両端でより多く集め、より確実に動かしてたくさん結びつける「ベストマッチング」の仕組みを提供することだと定義される。リクルートのビジネスは、採用・求人、住宅、結婚、旅行、飲食、美容など、ジャンルも多岐にわたり、一見何の共通点もないように見えるが、実はすべてリボンモデルで表現できる。

■仕組みとフレームワークでアイデアを事業へと創り上げる
リクルートが、多くの新規事業を世に出し、継続的に収益を上げ続けているのは、一握りの天才たちの力によるものでもなければ、偶然の産物でもない。できるだけたくさんの、新規事業の「種」を見出し、それを高速で磨き上げながら市場に出すための仕組みや、市場に出た後も事業の衰退を許さず、継続的に成長させていく手法を、しっかりと社内に根付かせ、愚直に、しつこく実行しているからだ。

リクルートの圧倒的な強さやユニークさは、新規事業をゼロから生み出す「0→1」よりも、生まれた事業をスケールさせる「1→10」の段階にある。つまり、多くの企業とは違い、0から1を生み出すことだけに価値を見出してはいない。「0→1」の段階ですでに、10までスケールさせることを視野に入れ、そのための条件を突き詰めて仕組みとして組み込んでしまうのだ。

■リボンモデルというフレームワークで新規事業を検討する
新規事業のアイデアを考える時、事業化する時だけでなく、成長が止まりそうな時や次の一手を考える時など、リクルート社内ではすぐにリボンモデルに立ち返って検討が行われる。

多くの企業は新規事業を考える時、自社と顧客という、1対1の関係の中でビジネスを構築しようとする。顧客のニーズは考えるが、「顧客にとっての顧客」のことは二の次出し、業界構造や既成概念にまでは考えが及ばない。リボンモデルの優れたところは、そもそもの事業の目的を、単に自社の売上や利益を追求するためのものにとどめないところにある。リクルートにとっての「事業」とは、リクルートを取り巻く様々なステークホルダーが抱える不満や不安を解消するためのもの。リボンモデルは、その全体像を捉えて、時には業界構造を変えながら人々の不満や不安を解消し、継続的な成長を実現するためのフレームワークである。

著者 杉田 浩章

ボストン コンサルティング グループ日本代表 日本交通公社(JTB)を経て現在に至る。消費財、流通、サービス、メディア等の業界を中心に、事業立ち上げ及び再構築、マーケティング戦略策定・実行支援、営業改革、組織・人事改革、グループマネジメント等のコンサルティングを数多く手掛けている。