③出し惜しみする
チャンスが少なければ少ないほど価値は高まり、手に入れたいという衝動も強くなる。限定品や入手困難なものだったりすると、欲しい気持ちはさらに強くなる。出し惜しみすると良いのはモノだけでなく、時間、情報、知識にも当てはまる。出し惜しみの技術は次の4つ。

・締め切りを設定する
・数量と情報を限定する
・損をする可能性があると思わせる
・期間を限定する

④期待をかける
私たちは、他人が抱いているなんらかの期待に基づいて行動する傾向がある。だから、人に期待をかければ、それはやがて現実になる。私たちは自分が他人からどう思われているかを知っている時、大抵それに合わせようとする。ほめられると、誰もがその賞賛にふさわしい人物であろうと努力するのだ。

⑤「みんなやっている」と思わせる
誰でも「何らかの集団に属したい」という欲求を持っている。私たちは自分の属する集団の規範に沿うように認識や意見や行動を変える傾向があり、他の人々がしていることと比較して、自分の行動が世間の規範からずれているなら、自分の行動をそれに合わせようとする。

⑥責任を感じてもらう
信念と行動が相反すると、人々は落ち着かなくなり、行動を修正して一貫性を得る努力をする。私たちは無責任でいたくないがために、約束を守るなどの一貫性をとろうとする。責任感を用いてうまく説得するコツは次の通り。

・多くの人に知らせる
・「イエス」と何回も言わせる
・自分の意思で決めたことだと実感させる

⑦連想させる
心をつかむ達人は相手に何らかのイメージを与え、そこから連想させて、自分が伝えようとするメッセージに適したポジティブな感情を呼び覚ます。連想を生む要素は「匂い」「音楽」「色」の3つ。

⑧感情と理性の両方に訴える
人を動かす時に感情だけに頼ってはいけない。その場から立ち去った後で相手の感情が静まり、行動するための具体的な根拠がなくなってしまうからだ。一方の理性は、感情の基盤を作り出す役割を果たす。論理的に説得するためには「証言」「統計」「比喩」「実例」などの具体的根拠が必要となる。

⑨絆をつくる
相手が結びつきを感じれば感じるほど、説得力は増す。絆をつくるには「魅力」「類似性」「社交術」「ラポール」の4つの要素がある。相手と結びつくためには次の5つがポイント。

・自分の外見に気を配る
・相手と自分の共通点を強調する
・相手に興味と思いやりを持つ
・相手の話をじっくり聞く
・ミラーリングをする

⑩関わってもらう
人を動かすには、相手を巻き込み、その人が行動を起こすように働きかける必要がある。深く関われば関わるほど、スタートからゴールまでの心理的距離は短く感じられる、最後までやり遂げる可能性は高くなる。