よい商品というものは、世の中に山のようにある。そのため、そもそもまず本当に自分がよい商品やサービスをつくることができるのか、ということを考える必要がある。よい商品というのは、自己満足でなく、お客さまにとってという視点と、他社比較でよい商品かということが大切である。自己満足的な商品では売れない。また、ほとんどの起業家は、後発で業界に参入していく。すでにある市場に後発で入る場合には、後発として、先発企業との違いを考えなくてはいけない。

さらに、他社比較でよい商品ができたとして、今度はお客さまに知って頂く必要がある。よいものでも、売る力仕組みがないと売れない。一方で、売る力や売る仕組みを持っていても、よい商品でないと普通は売れないという関係である。この2つの全く異なる役割が必要なことを知ることが、実は企業の成功確度を上げる契機になる。2つの要素が組み合わされてはじめて商品・サービスが売れる。

ここで大切なことは、うまく外部リソースとの提携すること。会社の役割、価値を絞り込んで、強みづくりに全リソースを割くことである。その集中が、起業の離陸を早める。

そもそも「誰にでも喜ばれる商品やサービス」などあり得ない。なぜなら、大きなセグメントごとだけでなく、個々人においても、嗜好や性格、趣味、考え方などが異なるからである。全ての人々に喜んでもらおうという気持ちは大切である。しかし、現実としては順番があり、リソースの少ない起業家にとっての効果的な方法としては、お客さまを絞ってみるとよい。

商品やサービスを開発する際には、明確にお客さまを決めるようにする。「ペルソナの設定」＝自分のお客さまを明確に決めることである。そのためには、次の2つを必ず意識する。

①自分が興味関心＆情熱を持てる人であること
②今後の市場の成長性や、競合他社との状況を考えること

まずは、市場をどんどん細分化していき、自分たちが目指す売上を実現できる市場規模までカットする。その中で、1番を狙うというのが1つの方法である。市場で1番になると、ブランド化が起きる。これが稼げるようになるための秘訣である。まずは1つの分野で1番になること。特定の地域でも領域でもいいので1番を勝ち取ること。そうすることで稼げるようになり、さらなるサービスを開発したり、新しいお客さまをターゲットにしたりと、挑戦することができるようになる。