交渉において最も大切なことは、相手の身になって考えること。そのためには、自分自身の内面への向き合い方が大切であると説く。交渉にあたって、相手とより良い合意に達するための考え方が書かれている一冊。


■交渉の第一歩は自分の内部で決まる
自分にイエスと言う力が向上すれば、他者にイエスと言わせる能力も向上する。私達の人間関係や交渉の仕方に何よりも大きな影響を与えているのは、自分自身、日々の暮らしや人生、他者に対する根本的な姿勢だ。

ひとたび自分にイエスと言う事ができれば、他者にイエスと言わせるのはさほど難しくない。自分の状況を理解できれば相手の状況も理解できる。心の中のバトナ（最善の代替案）を養う事ができれば、外の世界のバトナも作る事ができる。自分の人生や生き方をリフレーミングできれば、他者との関係も見直す事ができる。交渉の第一歩は自分の内部で決まる。

相手よりもまず自分自身に影響を与える方法が身に付けば、自分の願いをかなえ、相手の要望にも応えられる。

インナー・イエスとは、自分自身を、次に人生を、最後に他者を受容し尊重する前向きな姿勢である。まず「自分の身になって」考え、インナー・バトナを育てる事によって自分にイエスと言う。次に人生をリフレーミングして、「ゾーン」にとどまる事によって人生にイエスと言う。そして、相手を尊重し与え合う事によって他者にイエスと言う。1つのイエスが言えるようになれば、次のイエスも引き出しやすくなる。この3つのイエスが一緒になってインナー・イエスが形成される。とりわけ困難な状況では、このインナー・イエスが交渉相手との合意プロセスでおおいに役立つ。

著者 ウィリアム･ユーリー

ハーバード大学交渉学プログラムの共同設立者、シニアフェロー。 交渉学の権威として30年以上にわたって、アメリカ合衆国大統領から世界を代表する実業界のリーダー、政府外交高官などの「交渉のプロフェッショナル」に、テクニックの指導・アドバイスを行なってきた。グローバルに活躍した政治事件やビジネス・プロジェクトは枚挙にいとまがない。