最も重要な交渉ルールの1つは、「相手は合理的だ」という前提に立つ事である。交渉には常に偏見を持たずに臨む。頑な相手に遭遇したら、相手の頭の中を想像してみる。厄介な相手に合理的な行動を取らせる事ができなかった場合には、以下の戦術がある。

・互いの同僚を同席させ、話し合いの内容を書き留め、毎回関係者に配布。交渉相手に周囲の目を意識させる。

・自分の利害にぴったりで相手の利害にもかなりの程度まで一致するような提案をいくつも出す。なお、相手をなだめるためだけに一方的な譲歩する事は絶対にしてはならない。相手の要求内容や優先順位を変えさせるには、相手が身内を説得しやすい状況を作るのが唯一の方法かもしれない。

ほとんどの場合、交渉の争点は増やせるし、いくつもの条件を組み合わせる事もできる。例えば、価格だけが問題になっている例でも、支払い期限、資金の調達方法、将来の取引条件などを交渉条件に加える事ができる。鍵を握るのは、全体として双方の期待を上回る条件を生み出せるかどうかだ。

価値を生み出すために、交渉相手の雰囲気、態度、身振り手振りや表情に常に気を配る。自分と相手のために最大限の価値やチャンスを引き出すために、その場で質問を考えて、相手の反応に注意深く耳を傾ける。全く新しい機会を見つけ出したら成功と言える。成功の秘訣は、入念に練られた提案を捨てて「もし〜なら」という条件付き提案を示し、勝負に出る事である。

交渉では何とか方法を見つけて相手の身内にアピールし、成功に向けた協力関係を築く必要がある。取引条件が最終的に受け入れられるかどうかは、交渉相手以上に、その身内にかかっている。重要なのは、実際の交渉相手とその身内、両者の利害の不一致を見過ごさない事である。

交渉には思わぬ紆余曲折が付き物である。ウィンウィン型の交渉を制するには、外部の仲裁者またはファシリテーターを活用するとよい。彼らは交渉を通してできるだけ多くの価値を生み出し、良好な関係を保ち、予期せぬ出来事に対処できるよう、双方の手助けをしてくれる。

リーダーは、話し合いを条件の詰めへと持ち込み、ウィンウィン型の交渉を制するには何が必要かについての判断を部下に任せなくてはならない。リーダーは組織の交渉力を引き上げ、交渉者を信頼し、大きな成果を上げた人には報償を与えなくてはならない。