CIA諜報員は、ゆっくりと時間をかけて穏やかで暴力的ではない方法で情報を探り出す。尋問で強引に話をさせるのではなく、向こうが話すように誘い出す。諜報員は多くの場合、聞きたい事を直接尋ねない。尋ねずに、相手が自分から話をするように仕向けていく。

大切なのは、必要な情報を一度に得ようとしない事である。本人も自覚しない内に少しずつ話しているという風にもっていく。断片をつなぎ合わせれば、完璧な答えになるようにする訳だ。まずやるべき事は、得るべき情報の特定だ。次にどういう質問をしていけばその情報が得られるかを考える。直接、その事について尋ねる訳ではないので、質問は必然的に複数になる。さらに、質問をする相手を選ぶ。

CIA諜報員が話を聞き出すテクニックは次の3つである。

①まずは自分から話して、情報を与える
②徐々に話題を移していく
③誰かに紹介を頼み、会話の中で紹介者について触れる

情報を得る時には、複数の手段を利用した方が情報の確度は上がる。会話を誘導する事で得た情報以外に、ひたすら話を聞く事で得た情報、相手をよく観察する事で得た情報があれば、すべてを比較対照する事ができる。

CIAの諜報員は極秘情報を得る必要がある時、情報を入手できる立場にいる人を協力者として雇う事がある。その協力者から情報の提供を受ける。ただ、協力者は大変な危険を伴う仕事なので、よほどの動機がなければ普通は引き受けない。金銭が動機になる人もいれば、イデオロギー的な理由が動機になる人もいる。動機は「弱み」と言い換える事もできる。動機、弱みを的確に見極め、それを利用して協力者を得る事は諜報員の大切な仕事である。

ビジネスでは上司、顧客、同僚、競合他社の社員など多くの人と関わるが、それぞれに動機、弱みを持っている。そこを突けば人は動く。あらかじめ人の弱みを知っておくと、行動の予測に役立つ。弱みをうまく突けば、自分の利益につなげる事もできる。ただ、この種の情報は非常に個人的なものなので、ある程度時間をかけて注意深く人を観察しなければ得る事ができない。

協力者として雇うべき人物を選んだら、その人と信頼関係を築かなければならない。協力者と信頼関係を築くには、その人とある程度、親しくならなくてはならない。だが、人と確実に親しくなるテクニックなど存在しない。何度か顔を合わせてやりとりする中で徐々に自然と親しくなり、信頼関係を築いていくしかない。仕事上で関わる相手であれば、数少ない機会を確実に捉えて、自分の能力を証明する。実績をあげる事で信頼に足る人間だとわかってもらう。