ほとんどの人は自分が論理的だと思っているが、私達は大概感情に基づいて行動している。私達は感情をもとに決定を下し、感情的な決定を論理によって正当化しているに過ぎない。感情に基づいて自分を正当化すると、思うように人を動かす事ができない。

・感情的にならない
・感情的に反応せず、理性的に対応する
・一瞬、口を閉じて冷静に判断してから口を開く
・説得の限界を感じたら愚論を打ち切る
・情報の発信者の視点から物事を眺める

人は信念体系（ものの捉え方、考え方）に基づく世界観を持っているだけでなく、他のすべての人が自分と同じような世界観を持っていると思い込んでいる。必ずしも相手の信念体系を理解する必要はないが、自分の信念体系と大きく異なっているという事実を認識する事から始めよう。

・信念と真実の違いを意識する
・まず相手を理解し、次に自分を理解してもらうように伝える
・自分と相手の信念体系が衝突している事に気づく
・相手の振る舞いを好意的に解釈する
・憶測をまじえて答えない
・相手の認識に基づいて物事を見る

相手を味方につける事ができるかどうかは、95％の確率で相手のプライドをどれだけ尊重するかにかかっている。プライドはデリケートだから、相手の賛同を求めるなら、相手のプライドに最大限の注意を払わなければならない。

・相手のプライドを尊重しながら行動する
・相手に恥をかかせない
・できる限り中立的であるように努める
・まず「そうですね」と賛同し、相手の警戒心を取り除く
・相手を「重要な人」として扱う
・人前で相手をほめる

あらゆる対人関係で、どちらが主導権を握って雰囲気をつくるかが問題になる。適切な雰囲気をつくる事は、人を動かす達人になるための重要なステップである。

・笑顔で相手の協力を引き出す
・自分が緊張している事を知らせる
・「私もあなた同様」と切り出し、それから自分の主張を展開する
・相手の利益を優先しているという姿勢を見せる
・「どうすれば力になれるか？」と尋ねる
・相手の言い分をまず認める

気配りとは、相手の抵抗をやわらげて考えを受け入れやすくするような方法で何かを言う能力の事だ。共感を示して気配りを心がければ、相手はあなたの提案を素直に受け入れて、それに基づいて行動してくれる可能性が高くなる。

・嫌な事を言われたら視点を変える
・「同情」ではなく「共感」する
・相手のために逃げ道をつくっておく
・相手の話に耳を傾ける
・人の話をさえぎらない
・「自分は正しい」と断定せず、控え目に表現する