30年連続で生命保険セールス日本一の著者が、営業で最も大切なこととは何かを書いている本です。どのようにすれば保険は売れるのか。


■話法よりも人間力が大切
セールスで大切なのは熱い思い、信念である。話法だけでは契約は頂けないし、設計書や数字だけでも契約を頂く事はできない。数字が契約につながるのではなく、何か付加価値がなければダメである。

セールスというのは話法さえ身につければいいという簡単なものではない。人間力が大きく物を言う仕事である。人間的に信用してもらえる力が大切である。信用してもらえる人ならば、大学教授のように頭脳明晰でなくとも、保険の話法もろくに知らない、普通のおばさんであっても契約を頂く事ができる。

訪問先で咳をした人の前に風邪薬を置いて、「いかがですか」と言っただけで契約を頂けた時代もある。保険のセールスの本質はそういうものである。「保険を掛けてくださいますか」「いいよ」「幾らの契約にしましょうか」「君の言う通りでいい」これが最高のセールスである。

今も昔も、保険セールスには誠意が求められている。ひたむきにお客様の人生を守ろうとする心と、いついかなる時にも最上の商品を勧めているという自信を持たなければならない。

時代と共に商品は変わっているが、セールスマンが得をするという理由で新しい商品を勧めてはならず、お客様にとって絶対に必要であり、得をするから勧めてあげたいという思いを、常に持つ事が大切である。お客様はセールスマンが裏切らないからこそ、信じてついて来てくれる。始めから終わりまで、誠意を尽くす事こそが今後も変わる事のないセールスマンの大原則である。

著者 柴田 和子

第一生命保険 名誉調査役 MDRT(世界百万ドル円卓会議)会員。 1970年、第一生命に入社。1978年から生保セールス日本一を記録し続け、1988年と1994年にはギネスブックに掲載される。1994年、MDRT世界大会で東洋人として初めてメインプラットフォームで講演。 1998年には保有契約件数2万1356件、保有保険金額2005億円を記録。2008年に30年連続日本一を達成。2009年「MDRT保険殿堂」入り。2013年から現職。 娘2人も第一生命で全国王座(長女)、全国準王座(次女)を記録中。