③大金持ちでも、身なりは質素
エリートの中でも優秀な人に限って、1000円の腕時計をつける。それはお客さんの投資家に会う時に「そんないい生活はしていません、無駄遣いはしていません」という堅実なイメージを送るためである。

④信頼と評判を第一に大切にする
彼らは自己ブランディングに細心の注意を払っており、それとなく自分の仕事ぶりやサービスをフェイスブック上でもアピールし、将来的な仕事につなげようとする。
そして自分が写ったパーティでのおふざけ写真を友達がアップしようものなら、怒りの電話を早朝からかけ、すぐに削除させるのだ。「誠実で信頼できる」という評判を得る事こそが、自分のパワーと人脈の源である事をよく理解しているのだ。

⑤若手時代は目の前の仕事に全力投球
目の前の小さな仕事を完璧にこなせていないのに、もっと「大きな仕事を任せろ」と言われても、上司や会社の立場からすれば危なっかしくて仕方がない。世の中のほとんどの仕事では、目の前のつまらない小さな仕事を完璧にスピーディにこなせてはじめて、より大きな、面白い、責任のある仕事を任せてもらえるようになる。

⑥仲間内で「最強のチーム」をつくる
彼らは長い期間をかけて築き上げた友人ネットワークの中から、ベストな仕事のパートナーを探し、「最強のチーム」をつくっていく。この手の業界には「ハーバードをトップ5％で卒業しました」といった人が多いため、いくら個人が優秀でも、それだけでは差別化の余地が少ない。「どのようなチームをつくる事ができるか」が最大の差別化要因になる。

⑦「おやじころがし」がうまい
金融やコンサルの世界は、上に行くほど人間関係がビジネスを決める傾向にある。そのため、若くして独立し、成功する人の中には、年上の人にかわいがってもらえる「おやじころがし」の上手な人が実に多い。

「コンサルは賢ければなんとかなる」というのは大きな誤解である。コンサルの仕事でより必要とされるのは「こいつと一緒に働きたい」とクライアントに思わせるだけの「人好かれ力」だ。そもそもコンサルは「お客さん商売」なので、プレゼンやミーティングでいろいろ説明したり、直接、お客さんにインタビューして話を聞き出す事も多い。またポジションが上がるにつれて、お客さんや潜在顧客に好きになってもらわなければ、仕事を受注できない。

コンサルタントは皆総じてIQは高い。だからこそ、IQではなくEQによって差がつくといえる。コンサルタントに必須の「人好かれ力」の要になるのが「聞く力」である。経験と知識の豊富な頭のいいクライアントに対して物事を「聞く」には、業界に対する高度な専門知識や問題に対する知見、問題点のパターン認識が必要になる。