ペンシルバニア大学ウォートン校の組織心理学教授が、ギブ・アンド・テイクではなく、「与える人」が成功するという研究を紹介しています。


■誰が成功のハシゴをのぼるのか
成功とは、人とどのように「ギブ・アンド・テイク」するかに大きく左右される。相手からできるだけ多く価値あるものを受け取るべきか、それとも見返りを気にせず価値あるものを与えるべきか。ギブ・アンド・テイクの関係において、どのくらい与え、どのくらい受け取るのが望ましいと考えるかは、人によって全く異なる。相互関係には、基本的に3タイプがある。

①テイカー
常に与えるより多くを受け取ろうとする。相手の必要性よりも自分の利益を優先する。

②ギバー
受け取る以上に与えようとする。他人を中心に考え、相手が何を求めているかに注意を払う。

③マッチャー
与える事と受け取る事のバランスをとろうとする。人を助ける時は、見返りを求める事でギブとテイクを五分五分に保つ。

調査によれば、成功からほど遠い位置にいるのは、ほとんどがギバーだ。それは、自分の成功を犠牲にして、相手の利益を優先しているからである。ところが最も成功している人もギバーなのである。ギバーは成功への階段の一番下だけでなく、一番上も占めているのだ。

テイカーは価値を総どりする事に焦点を合わせる。交渉をゼロサムゲーム、勝ち負け競争と見なし、相手を信用しないので、ただ攻撃的に交渉するだけで、交渉相手の利益を理解する事から価値を生み出すチャンスを見逃してしまう。

一方、自己犠牲タイプのギバーはあまりに譲歩しすぎて、自分をないがしろにしてまで相手に得をさせてしまう。もっとも成功するのは、他者志向のギバーである。他者志向のギバーは、自分自身の利益だけでなく、相手の利益にも高い関心を示す。相手と自分の双方が得をするチャンスを探す事で、他者志向のギバーはより突っ込んだ考えができるので、テイカーや自己犠牲タイプのギバーが見落としがちなウィン・ウィンの解決策を見つける事ができる。他者志向のギバーがパイの一切れを分け与える時には、全体のパイが大きくなっているので、自分の取り分も十分に残されている。

成功するギバーは、どうせ私は利用されてもいいのだと決めてかかったりしない。人に惜しみなく与えること自体が危険なのではなく、誰に対しても、たった1つのギブ・アンド・テイクのやり方で対応する事の方が、よっぽど危険なのだ。成功するギバーの多くが、人はみな善人だという信念から出発するが、同時に、周囲の状況を注意深く観察して潜在的なテイカーを割り出す。そして、必要とあれば、テイカーの思考を分析し、寛大なしっぺ返しで対応する。

著者 アダム・グラント

1981年生まれ。ペンシルベニア大学ウォートン校教授 同大学史上最年少の終身教授。『フォーチュン』誌の「世界でもっとも優秀な40歳以下の教授40人」、『ビジネスウィーク』誌の「Favorite Professors」に選ばれるなど、受賞歴多数。 「グーグル」「IBM」「ゴールドマンサックス」などの一流企業や組織で、コンサルティングおよび講演活動も精力的に行なう。