国連の紛争調停官や環境省国際調整官として、様々な交渉に携わってきた著者が、交渉の基本を解説した本。

利害が対立する者同士をどのようにして、合意に至らせるのか。交渉に対する心構えから、交渉中のポイントなど43のポイントを紹介しています。


■交渉・商談に臨む前に知っておきたいこと
①交渉の初期段階では、聞き手に徹する
相手の話をじっくり聞く事で、相手の立場が理解できる。

②こちらの「したいこと」「できないこと」は明かさない
相手に「何を考えているのだろう？」と、疑問を抱かせる事で心理的優位に立てる。

③交渉は72時間以内で終わらせる
3日かけて合意に至れない事は、２年かけようが解決できない。

④こちらの「交渉期限」は秘密にする
相手に時間軸を支配されていると、効果的な交渉はできない。

⑤相手になったつもりで問題をとらえる
相手になったつもりで考えてみると、違った観点から物事を捉える事ができる。

⑥事前に相手と自分に関する情報収集を徹底する
交渉や商談を効率的かつ有利に進めるには、情報収集が鍵となる。

交渉においては、その場だけで勝利をおさめても、長期的に発展するような解決は望めない。一方が敗北感を味わったり、負の気持ちを抱いたままでは、新しい争いを生む事になり、関係が続かなくなってしまう。

双方にメリットのある解決法を探ること、戦わない交渉を実践すること。交渉相手は敵ではない。交渉しなければならない相手を友人だと思って、話し合いに臨めば、NOといわれる難しい案件もYESに変える事ができる。

著者 島田 久仁彦

1975年生まれ。株式会社KS International Strategies CEO 環境省参与 1998年より国連の紛争調停官としてコソボ、東ティモール、イラクなどの紛争解決に従事。紛争地での人権保護、女性の権利向上、アフリカ開発などの調停も行う。2005年に日本政府に任用され、環境省国際調整官として日本政府代表団の地球温暖化交渉時にリード交渉官と交渉議題の議長を歴任。 2011年に独立してからは、国内外の政府に対して環境・エネルギーおよび安全保障問題についてのアドバイザーや、丸紅やハネウェルジャパンなどの民間企業のコンサルティングを行うほか、ハーバード大学、カリフォルニア大学バークレー校、オックスフォード大学など国内外の大学・大学院などで交渉プログラムのインストラクターを務めている。 2012年世界経済フォーラムのYoung Global Leaders 2012に選出された。