仕事でも家庭でも、人生のあらゆる場面で使える交渉術の基本的な方法と考え方を解説した1冊。


■上司を説得する方法
話し合いが最終的に成功するかどうかは、どれだけ準備してきたかに大きく左右される。準備段階では次の5点に留意する。

①自分が望んでいること、自分にとって本当に重要な事は何かを把握する
②自分の要求の裏付けとなる証拠を探す
③上司の立場を理解し、上司の身になって考える
④自分と上司との力の差を分析し、それがどの程度のものか確認する
⑤予行演習して、上司を演じた人に意見を聞く

話し合いの最中には以下の点に気を付ける。

①受け身にならず、要求を強く明確に主張する。一番いいのは上司に質問する
②満足できない提案をされたら、しばらく考える時間をもらう
③あらかじめバトナ（代替案）を考えておく

■4つの思い込みをなくせばうまくいく
「話し合い」に関して、世間には誤った通説や思い込みがまかり通っている。

①話し合いは妥協することだ
妥協すれば、難しい問題を一時的に解決する事はできる。しかし、与えられた状況の中で最善の結果を生み出すとは限らない。話し合いでは、お互いの隠れた希望を明らかにし、両者の満足のいく方法がないか探し出す事が大切である。

②弁の立つ人が話し合いのうまい人だ
話し合いで大切なのは情報である。話をしていてもあまり情報は集まらない。注意深く耳を傾けている時に情報は集まる。情報があれば、適切な質問をする事ができ、そのおかげで問題解決できる事もある。

③話し合いの最終目標は合意に達する事だ
人の心の奥には、様々な動機や意図が隠れている。難しい問題を話し合いで解決するには、その動機や意図を明らかにしなければならない。単に合意に達するだけでは、話し合いが成功した事にならない。

④コミュニケーションにパターンはない
話し合いのスタイルには一定のパターンがある。自分のパターンの長所や短所を知り、相手のパターンを知れば、いい結果が出せる作戦を練る事ができる。

著者 ジョシュア・N・ワイス

ハーバード大学グローバル・ネゴシエーション・イニシアチブ 共同設立者 2002年にジョージ・メイソン大学の紛争分析解決研究所(ICAR)で博士号を取得。交渉、紛争に対処する研究だけでなく、組織、企業から政府、国際レベルまでの交渉の実践にも携わるほか、講演や出版等の活動を行う。 制作した「Negotiation Tip of the Week(NTOW)」ポッドキャストは、3年連続、iTunesビジネスポッドキャストのトップ100に入るほどの大人気講義。