お客さんが商品を欲しいと思うようになるためには、次の4段階を踏む。

①無知：お客さんが何も問題を感じていない
②無関心：問題がある事を知っていても、問題解決の必要性を感じていない
③検討：問題解決の方法を探している
④最終評価：本当に購入していいのかを評価している

旧来型の営業では、3段階目の「検討」状態にあるお客さんをいかに探すのかを考えていた。営業スキルの高い人であれば4段階目の「最終評価」を乗り切るための説得をしていた。

そこで、競合と逆を行き、1段階目の「無知」、2段階目の「無関心」の状態にあるお客さんを集める事に注力する。「どのようにすればお客さんが買いたくなるのか？」と、買い手を主語として考えるべき時が来ている。

お客さんの購入の4段階と営業プロセスを一致させる方法が「ABCシステム」である。ABCシステムでは営業プロセスを3つに分解する。

①Attract（見込み客を引きつけて集める）
「見込み客」の連絡先を獲得し、いつでも連絡が取れる状態にする。

まず最初に付き合うお客さんを明確にするため、「ペルソナ」（たった1人の理想的なお客さんのプロフィール）を作り上げる。そのためには、付き合わないお客さんを決める。

ペルソナ作成後は、集客のための無料プレゼントを用意する。まずはお客さんが欲しいものを提供し、話を聞いてもらえる関係を築く。ノウハウ、最新データの調査レポート、中立な視点のある成功事例集、無料診断などの情報が良い。

お客さんにアプローチするには、FAX-DM、テレマーケティング、展示会、ウェブサイトなどを使い、「無料ですから、お客さんの問題が大きくならないかどうか確認しましょう」という流れで伝える。

②Build（信頼関係と先生の立場を構築する）
あなたの会社が取り扱う商品分野に関して「先生」である、という風にお客さんから思ってもらう。いわば「かかりつけのお医者さん」的な立場を目指す。信頼関係を築くための重要な方法は次の通り。

・接触回数を増やす（メール、会報誌、ニュースレター、電話など）
・お客さんの問題に対して、良質なコンテンツを送付する
・自分をオープンにし、お客さんの共感を呼び起こす

③Convert（契約し商品を購入してもらう）
先生としての立場を築けば、お客さんにとって自社の商品が本当に使えるものか、お客さんの要件を満たす事ができるものなのか、一緒に確認してあげるだけでよい。

重要な事は、お客さんの元に行くのではなく、お客さんに来てもらうこと。見込み客に対し、個別相談会、セミナー、講演会などのイベントを告知する。