年商1億円を突破することを目指す経営者のためのサイト『オクゴエ！』を主宰する著者が、いかに売り込まずに仕組みで売るかを紹介する。旧来の根性をベースとした営業ではなく、インターネット時代の賢い営業方法を解説しています。


■旧来型営業ノウハウは使えない
あなたの商品・サービスが売れないのは2つの勘違いによる。

①良い商品・良いサービスを作れば売れる
→付加価値が高いほどお客さんに伝わらない、目に見えないサービスはじっくり説明しないと売れない

②優秀な営業マンを育てれば売れる
→小さな会社に優秀な人材が来てくれる可能性はほとんどない

低成長が当たり前となり、インターネットが普及し、他社のものとの比較が容易になり、口コミも広がりやすくなった今、これらの考え方は時代遅れになった。

旧来型営業ノウハウでうまくいくとされる方法は2つのパターンしかない。

・数をこなす
・営業トークを鍛える

しかし、お客さんはネット検索が簡単にできる上、そもそも人と会う事さえ難しくなった今、上記の方法は使えない。

■儲かる仕組みの3ステップ『ABCシステム』
①Attract（見込み客の集客）
1.「付き合わないお客さん」を定義する

2.「ペルソナ（理想的なお客さんのプロフィール）」を作成する

3.集客のための無料プレゼント（情報）を用意する
例：ノウハウ、最新データの調査レポート、中立の視点のある成功事例集、無料診断

4.無料プレゼントの満足度を高める
例：元々の価値（金額）を伝える、見た目の分量を増やす、ハウツーを説明する

5.お客さんにアプローチする
例：FAX-DM、テレマーケティング、展示会、ウェブサイト


②Build（信頼関係と先生の立場の構築）
1.見込み客の現在を知る

2.繰り返しコンテンツを提供し、購入前の心理的な壁に階段を架ける

3.お客さんにとって、その分野でかかりつけの医者という立場を構築する
例：接触回数を増やす、自分をオープンにする、最良の情報を提供する

4.フォローアップする
例：メール、会報誌、ニュースレター、音声ダウンロード、動画、電話


③Convert（商談）
1.会う理由を与える
（本質的な原因を発見するため、お客さんに合った解決策を選ぶため）

2.イベントを利用してお客さんに来てもらう
例：セミナー、講演会、説明会

3.個別相談に案内する

4.購入への問題を排除する
「もし良ければ、弊社の商品・サービスが使えるかどうか確認してみますか？」

5.買わない理由をなくす
例：返金保証、お試し版、分割払い

著者 北岡 秀紀

1979年生まれ。ひみつきちJ株式会社 代表取締役 大学卒業後、店舗を運営するベンチャー企業に入社。店舗スタッフ、店長を経て、スーパーバイザーとしてフランチャイズ店舗の経営指導にあたる。大手インターネット広告代理店を経て、インターネットを使って「営業せずに売れる仕組み」を構築することに特化したコンサルタントとして独立。 これまで約1000以上のクライアントのコンサルティングを実施し、数々の店・中小企業・オンラインショップの売上改善を果たす。年商１億円を突破したい社長向けの情報サイト『オクゴエ！』を主宰。