「超」整理法などのベストセラーを持つ著者が、相手を一撃で説得する方法を紹介。イエス・キリストやシェークスピアなどの事例をもとに、説得のメカニズムを解説し、すぐに使えるノウハウを伝授しています。


■説得が成功するための条件
「超」説得法とは、瞬間的に相手の心を掴む方法である。「一撃で仕留める方法」と言ってもよい。説得や取引・交渉についての本は、必ずといっていいほど「あなたが提案している事は、相手の利益にもなる事を強調せよ」とアドバイスしている。しかし、どんな場合にもこうした条件が成立するとは限らない。

説得が成功するには、4つの場合がある。

①事態が変化する臨界状態の一歩手前まで来ている場合
②撃力（短時間の内に加える力）が用いられる場合
③説得が自己実現する場合
④説得者が信頼を獲得している場合

■一撃逆転のメカニズム
一般に、物事を判断する基準としては、複数のものがある。すべての証拠が一致してある結論を支持する事は滅多にない。相反する証拠があるのが普通だ。それらのうち、どれを重視すべきか？　その重みづけが変われば、結論は変わる。

一見して客観的なランキングのように見えるものも、ウエイト付けは主観的な判断に基づくものである。しかし、この事は一般には十分に認識されていない。

説得とは相手の判断を変えさせる事であり、それは多くの場合に、評価の基準を変更させる事によって実現できる。相手が気付いていない基準を示したり、軽視している基準が実は重要なものだと指摘する。あるいは逆に、相手が重視している基準は、実はあまり重要でない事を指摘する。

■すぐに使える5つのアドバイス
①「あなたは能力があるのに、周りの人がそれを分かっていない」。これは、誰もが聞きたいと願っている究極の殺し文句だ。相手の関心を獲得するために、この一撃が有効。

②適切な命名やうまい比喩がないかと、常に探し求めよう。説得するにも攻撃するにも、名前や比喩は強力な弾丸になる。

③相手の決心を変えさせるには、評価尺度の正しさを争うのでなく、評価の基準を変えさせる方が有効。

④スピーチでは、話し始めに凝るより、最後の締めくくりを印象的に。

⑤「負の一撃」は致命的。とりわけ、最後の段階での負の一撃は取り戻せない。

著者 野口 悠紀雄

1940年生まれ。早稲田大学大学院ファイナンス研究科教授、一橋大学名誉教授 大蔵省時代から論壇に盛んに寄稿し、『情報の経済理論』では日経経済図書文化賞を受賞。一橋大学助教授時代に「『財政危機の構造』を中心として」でサントリー学芸賞受賞。1990年代以降に続いた長期不況に関して、その原因を戦時中に構築されたシステム（「1940年体制」）の非効率さにあるとして、経済論壇において一大センセーショナルを巻き起こした。