最初に「適切な」コラボ相手を探さねばならない。

①アプローチしたい市場（顧客）を明確にする
②欲しい経営資源（商品力）を明確にする
③それを持つ人や企業をリストアップする

組み方を考える際には、コラボ相手のニーズと自社の経営資源をマッチングさせなければならない。コラボが失敗するケースのほとんどは「相手の本業のニーズを理解していない」ために起こる。

お互いのニーズと経営資源のマッチングができたら、そのマッチング・価値交換をどんな形で行うかを決定する。価値交換の仕方には、4つのパターンがある。

・商品力強化
①商品力をお金で買う（ライセンス・ブランド利用・業務委託）
②商品力を販売力で買う（PR）
③商品力を商品力で買う（バーター・相互ライセンス）
④商品力を融合させて新たな商品力を生む（ブランド・新商品開発）

・販売力強化
①販売力をお金で買う（広告・販売／営業代理）
②販売力を商品力で買う（無償提供）
③販売力を販売力で買う（バーター・相互送客）
④販売力を融合させて新たな販売力を手に入れる（共同集客）

すぐに思いつくコラボよりも、業種などが異なる意外性のあるコラボの方が、他に似たものがないため、効果を発揮しやすい。意外な相手を発見するポイントは次の通り。

①今実際に買ってくれている顧客を明確にする（顧客分類・セグメント化）
②その顧客が、商品を買う前後に取引する人を明確にする（取引実態の掘り下げ）
・何を買っているか、何に時間を使っているか、何に関心を持っているか

事例
・オイシックス（商品）×牛乳販売店（販路）
・総務の森（総務担当者会員）×社労士・税理士（専門知識）

コラボを成功させる上で重要な事は「全てお膳立てすること」。相手が手間やリスクを感じる部分を極力なくし、成果を出せるようにサポートする。

あらゆる市場には、ある層の顧客が買う事を妨げる「壁」が存在する。彼らを相手にすれば、そこに新規市場のチャンスが生まれる。

①地理的な壁
フランチャイズや代理店制度、ライセンス提供を行う。

②性別の壁
女性、男性向け各市場に対して適切な経営資源を持っている人や会社と組む。ex.メンズエステ、婚活パーティー

③年齢の壁
世代間の価値観の違いを意識し理解する。ex.『人間失格』×『DEATH NOTE』小畑健氏のイラスト

④心理の壁
敷居が高い・抵抗があるという壁を取り払う。ex.漫画『神の雫』、プチ断食