質問されて、相手の知りたい事を確認するために問い返す人はまずいない。そのあげく、的外れの答えを延々と聞かせられた経験はないだろうか？相手が何を求めているかはっきりさせる習慣をつけるといい。

「御社の事を教えて下さい」と言われたら、「弊社のどういう点に興味をお持ちですか？」と問い返すといい。「あなたの事を話して下さい」と言われたら、「私のどういう点に興味をお持ちですか？」と訊くいい。

「あなたはどう思う？」という言葉には大きな力がある。相手はあなたに話を聞いて欲しいのだ。しゃべりすぎると非難される事はあっても、相手の話を聞きすぎだと文句を言われる事はまずない。私達は熱心に話を聴いてくれる人に誰よりも好意を抱く。人間には2つの欲求があるからだ。認められたいという欲求、話を聴いて欲しいという欲求である。

サービスにしろ、製品にしろ、何かを売り込むには、以下の4つの条件が満たされていなければならない。

①相手側に解消すべき問題があるか？
②相手は問題を自分の事ととらえているか？
③相手は現在提供されているものに健全な不満を抱いているか？
④相手はあなたを最善の選択として信頼してくれるか？

ソクラテスは、パワー・クエスチョンの達人でもあった。説いて聞かせるのではなく、思考を触発する一連の質問を投げかけて弟子達を教えた。「徳とは何か？」「善とは何か？」このソクラテス・メソッドは日々の仕事や私生活に効果的に採り入れる事ができる。まずは、意見を述べたり断言したり命令したりするのではなく、問いかけから始めるといい。思い込みに疑問を投げかけよう。他の人が当たり前だと思っている言葉の定義を問い直そう。

「どんなふうに始めたのですか？」は、たくさんの輝かしい物語を引き出してくれる。そのどれもが尊く、喜びに満ちている。どんな著名人でも、絶大な富を持つ人でも、友人でも同僚でも、どんな人にも通用する。相手は胸襟を開き、夢中になって自分の事を話してくれる。こうした話は、語る側と聞く側の間に絆をつくってくれる。

会話を最初からやり直すのは、勇気のある大胆な戦略である。出だしでつまずいたら、訊いてみる事だ。注意すべきは、相手の反応も伺わず適切な質問もしないで、いきなり頼んだりしないこと。人間は過ちを許す事ができる。そして、内容がある話がしたいと思っている。