交渉を有利に進めていくためには、交渉内容や自社の意向、相手の質問に対する回答など交渉の本質的な部分だけでなく、交渉前の準備も重要である。

①アポイントはFAXやメールなど書面で行う
これは「言った、言わない」を排除する他、交渉がこじれ裁判になった場合に、少しでも有利な証拠を蓄積していく意味がある。

②交渉場所は自分のテリトリーで行う
相手の指定する場所での交渉は可能な限り避けること。交渉は心理戦であるため、心の余裕が必要である。自分のテリトリーは、実際に行った事がなくても、馴染みのあるカフェやファミレスを指定すれば、リラックスして交渉にのぞめる。

③有利な時間帯を設定する
午前中は理性の時間で、午後は感情の時間と言われる。理詰めの交渉や理論的な話し合い、結論を先延ばしにしたい場合は午前中に、交渉の最終段階の詰めをするような場合には、夕方や金曜日、月末に設定する。

④デッドラインを管理する
交渉で一番重要な要素は「時間」である。デッドラインがある場合には、その事を相手に悟られないようにする必要がある。逆に相手に期限があるとわかった場合には、こちらは確答せずに黙ったり、のらりくらりと対応を引き延ばすだけで、相手から大幅な譲歩を引き出す事が可能になる。

⑤獲得目標を明確にし、最終ラインを決める
交渉に先立ち「何を獲得したいのか？」を明確に決めておく。例えば、最終的に相手から謝罪の言葉がもらえれば良い場合と、慰謝料100万円をもらわなければ納得できない場合では、交渉のやり方が全く変わってくる。慰謝料100万円を獲得するには、最初の段階では200万円の請求を行い、譲歩していく流れとなる。獲得目標を明確に設定したら、現実的な妥協点を決定しておく事が必要である。

⑥複数で対応し、決定権者は同席させない
交渉に複数でのぞめば1人が話をして、残りの1人はメモを取る事ができ、さらに相手を観察する事ができる。交渉の現場には、決定権者を同席させないのがセオリーである。決定権者が同席すると、「もち帰って検討します」という事が言えなくなってしまう。

⑦下座に座る
対等の立場の交渉であれば、下座（入口に近い座席）に座る。こちらがへりくだる事で、相手の感情も癒され、相手の譲歩の可能性を高める事もあり得る。

⑧テープレコーダーを持参する
携帯用の録音機、デジカメを持参する。相手に無断で会話を録音しても全く問題ない。実際に裁判になった場合、証拠能力が否定される事はない。

⑨交渉は情報戦だと理解する
不安を感じるのは、相手の素性や性格、感情がわからないからである。交渉は心理戦であり、それを左右するのは情報の質と量。まずは可能な限り、相手の情報を集めておくこと。