交渉は心理戦、情報戦である。
弁護士である著者が、実践的な交渉術を紹介。交渉の時間、場の設定の仕方、服装から持ち物などの準備、会話のテクニック、駆け引きまで、すぐに使えるテクニックが満載の1冊。

わずか180ページ程度の本の中にムダなく情報が詰め込まれている。

■大切なのはWin-Winの結果を求めること
交渉の場面では、次の2点を意識してやり取りを進める。

・相手の立場に立って交渉を進めること
・双方が納得できるゴールに向けて歩み寄りの努力を続けること

①はじめのひとことで「ラポール（心の通い合った状態）」を築く
最初のひとことが重要である。基本的な姿勢としては下手に出るように心掛ける。まず大切なのはこちらから挨拶すること。次に大切なのは「◯◯さん」と名前を呼ぶこと。人は、自分自身を「個」として認識してくれている相手に親近感を抱く。

②聞き役に回る
交渉の理想的な進め方は、挨拶後、とにかく可能な限り相手の話を聞くという姿勢に徹すること。交渉は相手の態度や会話の内容から相手の真意を探るプロセスである。但し、謝罪の交渉の場合は例外。

③相手を観察する
相手の外見や振る舞いや仕草から相手の行動や性格に関するある程度の内容を推測する事ができる。相手の行動を予測できるほど、交渉における戦略は立てやすくなるため、相手を意識的に観察するという姿勢は重要である。

④効果的な声の大きさやトーン、速度を選ぶ
低い声でゆっくり話すと、相手に安心感や貫禄や落ち着き、こちら側の決意を感じさせる事ができる。逆に口数を多く、速いテンポでまくし立てるように話をすれば、こちら側の怒りや、頭の回転の速さを印象づける事ができる。

⑤質問の仕方を工夫する
「食べる？食べない？」⇔「食べない？食べる？」
最初に肯定的な質問がきた場合の方が、肯定的な回答に結びつきやすいという結論が出ている。質問の仕方によって相手から引き出せる回答内容が変わってくる。

⑥ストーリーで語る
人間は感情の生き物である。相手の感情を揺さぶるような表現や話の展開を考えながら交渉を進める必要がある。そのためには、ストーリーで情報を提供するのがベスト。

⑦理由をつけてあげる
交渉の相手が譲歩しやすいような理由をたくさん提供すること。理由は相手の立場に立って考える事で答えが見えてくる。望ましいのは、「大義」や「正義」。人間は、何か大上段の言い訳があれば、それに沿った行動をとりたがる。

⑧沈黙を使う
意識的に会話の中で、間をつくって、余韻を残す。その間の中で、相手に考えてもらう。例えば「仮に、このまま交渉がまとまらなくなったらどうなりますか？」と相手に問いかけてみると沈黙をつくる事ができる。

⑨損したふりして得をする
交渉の場で「いやあ、もうこれ以上価格を下げられたら赤字ですわ、堪忍して下さい」「これが当社の限界です。上司に会わせる顔がありませんよ」という言葉が出た時に相手は損していない。本当に限界を超えていれば交渉決裂である。このような言葉が出た時には、あともうひと押し考える必要がある。

著者 奥山 倫行

1975年生まれ。アンビシャス総合法律事務所所属・パートナー弁護士