組織は自らが何をするのかを正確に説明することで、そのポジショニングをはっきりさせなければならない。その方法は次の通り。

・優位性を把握し、競合との違いを明確にする
・ニッチから始める
・ネーミングで妥協しない
・できるだけ個人に関連づけて製品・サービスを位置付ける
・人々が独自性を推察できるような具体的裏付けを提供する

売り込みのポイントは、素早いスタートを切り、事業の妥当性を説明し、高い水準を維持し、聞き手の反応を確かめ、うまくいくまで何度でも繰り返すことである。

・最初の一分で自分の説明をする
・「それで？」の声に答える（あなたが述べている重要性は常に自明とは限らない）
・10枚のスライド、20分、30ポイントのフォントでプレゼンする
・明らかにニーズが高く、聞き手の空想をかきたてる製品・サービスを提供する
・絶えず売り込み、場数を踏む

組織が成功するのは事業計画が優れているからではない。実行力にたけているからである。事業計画の有用性は限られるが、つくるなら上手に。

・エグゼクティブサマリーは、以降を読んでもらえるかの要。努力の8割を割く
・最初の5年間のキャッシュフロー予測が最も重要

最もやってはいけないことは、慎重な計画をつくった上で「計画」だからという理由でそれにこだわり続けること。結果的に成功すれば、計画どおりでなくても誰も気にしない。

HP、デル、マイクロソフト、アップル、eBay、いずれも最初は自己資本による独力経営だった。資金にめぐまれない創業当初を乗り切る方法は以下の通り。

・利益よりキャッシュフローに注意する
（集金に時間がかかる売上機会は見送る。何を購入するにも支払いを引き延ばす）
・ボトムアップ方式で予測する
（ex.セールス電話10件/日×240日×5％の成功率×単価240ドル×5人＝売上）
・まず出荷、それからテスト、修正を繰り返す
・コンサルタントなどのサービス業としてスタートする
・料金、支払いスケジュール、月次報酬など、なんでも交渉する
・誰にでもできることをやってお金を稼ごうとしない
・直販する
・人をあえて少なめにする

重要なのは、有意義で長続きする事業、社会にとって価値のある事業をしているかどうか。

・事業を立ち上げることを示す
・信頼できる第三者に口をきいてもらう
・「トラクション」を示す
（誇張を要さぬ客観的な要素は、売上が実際に上がっていること）
・自らの強みと弱みをオープンに論じる