注文住宅の営業において5年間トップの成績をおさめる著者が、その営業術を紹介している。従来の売り込み型営業ではなく、問題解決型の営業スタイルを奨励。

電話営業も訪問営業もしない、独自の営業スタイルを学ぶことができます。住宅営業にはすぐに使える実践的な内容。


■「お願いしない」営業術とは
①直感ではなく「論理的」に
②見えづらい商談内容や自身の行動を「可視化」し
③お客様の問題を「解決」することに重点を置き
④お客様と問題を「共有」することで信頼を築き
⑤「成約」という感動をお客様と共有する

商談とはセールスの場ではなく、お客様の抱えている問題を共有し、適切なアドバイスを行うことで解決（＝商談成約）に導く場である。

■「お願いしない」営業術のポイント

・どんな些細な内容であっても、お客様の悩みを真摯に受け止める
・営業会議において、他の営業マンの報告を聞き、問題解決力を高める
・他人の2倍考え、1.5倍行動する
・お客様の問題点は指摘せず、気づかせてあげる
・解決できない問題は解決しようとせず、早く見極める
・商談時間の半分は、前回の確認作業にあてる
・常に最悪の状態を想定しながら、そうならないように商談をコントロールする
・初回からどんどんクロージングする
・商談ごとに小さな判断（テストクロージング）を行い、お客様の意志を確認する
・クロージングしてもお願いしない

著者 長谷川 和彦

1971年生まれ。住宅営業マスター 大学卒業後、10年間ゼネコンでの設計・施工監理職を経験。ビルや施設ではなく人の一生に関わる個人宅の設計に興味を持ち、住宅営業の世界に身を投じるが、3ヶ月間受注、見込み客ゼロ。業界で当たり前とされている営業手法に疑問を持つ。 成約に至るまでの流れ(プロセス)を問題解決に見立て、お客様の感情・営業マンの行動の二面で商談を把握することで、売り込みナシの営業術を作り上げる。その結果、業界平均受注額の3倍を売り上げる営業マンに変身。