アメリカで絶大な支持を得るフィナンシャル・アドバイザーである著者が、自社で行っているリーダー育成プログラムを伝授する。理論的なものではなく、すべて実践から得た知識やノウハウがもとになっており、実践的な内容になっている。

部下のモチベーションの高め方から、顧客への営業方法、起業における注意点に至るまで、リーダーシップとビジネスに関するノウハウが満載の1冊。


■アントレ・リーダーとは
アントレ・リーダーとは、起業家の魂を持ったリーダーのことである。夢を形にするための、がむしゃらな力と、組織をうまく統率するためのリーダーシップを兼ね備えたリーダーのことである。

■決断力を身に付ける方法
決断力のないリーダーは、成功できない。決断に踏み切れない理由は「恐怖」と「他人の目」の2つ。決断力を高めるには次の方法がある。

①締め切りを決める
②問題の大きさに応じて時間をかける
③選択肢を増やす
④最悪のシナリオを想定しておく
⑤情報をできるだけ多く集める
⑥たくさんの細かい決断に分けて、その積み重ねで最終判断を下す

■顧客の心をつかむ究極のレシピ
マーケティングがうまくいくのに秘密などない。以下の基本をしっかりやるだけである。

①情熱を注ぐ：結果を強く求める情熱が、成功のための犠牲を可能にする
②行動をつめこむ：厚かましくとも、行動量を増やす
③レア感を演出する
④今しかないと思わせる
⑤追い風をつくる：長時間、集中して全力を出す

■営業のテクニック
人に何かを売り込む時には、4つのステップを踏むことになる。

①ターゲットを見極める
売り込む相手を選ぶ時は、次の条件を考える。
・お金がある
・時間がある
・必要にせまられている
・決定権がある

②ラポールを形成する
ラポールとは、お互いを信頼できる状態のこと。相手に心を開かせ、話のしやすい空気をつくっていく。ラポールをつくる上で大事なことは次の通り。
・お互いの共通の知人を見つける
・相手について調べておく
・相手のスタイルに合わせる

③情報収集し、情報を提供する
売りつけるのではなく、サービスする。これが営業の極意である。優れたセールスは押し付けがましくなく、自然に相手を引き寄せる。うまくサービスする上で大事なことは次の通り。
・商品を知る
・商品を好きになる
・競合を知る
・モノではなく効果を説明する

④クロージングする
決定権がある人間と信頼関係を築き、商品の効果を余すことなく説明できたなら、相手は自分で購入を決めてくれる。あの手この手で圧力をかける必要はない。

著者 デイヴ・ラムジー

1960年生まれ。アメリカで絶大な支持を得るファイナンシャル・アドバイザー ホストを務めるラジオ番組『デイヴ・ラムジー・ショー』は全米500以上のラジオ局で放送され、毎週450万人以上のリスナーが著者のビジネス、投資、家計へのアドバイスに耳を傾けている。 また、彼のビデオセミナー「Financial Peace University」も、現在までに150万世帯以上が受講する人気ぶりである。