ハーバード大学、スタンフォード大学、MITなどで教科書として採用され、15年以上読み継がれる名著。

ハイテク業界において、新製品を市場に浸透させていく際に見られる、初期市場からメインストリーム市場への移行を阻害する深い溝『キャズム』。
このキャズムを乗り越えた後、ハイテク製品がどのような市場環境に置かれ、普及していくか、そこではどのような戦略を取るべきかを分析している。

※キャズムについては以下参照のこと
http://www.bookvinegar.jp/book/11587

テクノロジー・ライフサイクルが大きな転換点に差し掛かるたびに、とるべきマーケティングの戦略は、正反対になる。キャズム以降の3つの市場における戦略は次の通りである。

①ボウリング・レーン
・エンド・ユーザーを重視する。
・特定の業務に向けて、ホールプロダクトの差別化を心がける。
・価値にもとづく価格設定を行い、利益幅を最大限に確保する。
・競争を避け、ニッチ市場でシェアを獲得する。

②トルネード
・エンド・ユーザーは無視する。
・あらゆる業務向けの汎用製品として、ホールプロダクトをコモディティ化する。
・競争に基づく価格設定を行い、市場シェアを最大限に確保する。
・競合他社に攻撃を仕掛け、大衆市場でシェアを獲得する。

③メイン・ストリート
・エンド・ユーザーを重視する。
・コモディティ化したホールプロダクトに、特定のニッチ向けの「プラスワン」を加えて、製品の差別化を図る。
・「プラスワン」の付加価値を訴えて、高いマージンを確保する。
・自社内の低価格製品に牙をむき、マージンの多さで圧倒する。

著者 ジェフリー・ムーア

1946年生まれ。TCG Advisors社 創設者兼経営パートナー キャズム理論の創始者として知られるマーケティングの世界的権威。米国ビジネス界を代表するコンサルタント。シリコンバレーの有名なベンチャー企業であるMohr、Davidow Venture社の出資パートナーでもある。 代表的著書『キャズム』は、1991年の初版刊行時からハイテク関連企業のバイブル的存在となり、スタンフォード大学ほか、多くの一流ビジネススクールにて課題図書となっている 。