今や規模の大きさは「強さ」を意味しない。経済の成熟化、需要の多様化、人口減少、環境問題といった時代のトレンドは、小さな企業にとって「追い風」となりうる。


全国の消費者1000人に、次の文書を示し、空欄に自由に言葉を入れてもらった。

小さな店の強みは、（　　）である。

圧倒的に多くの人が入れた言葉が「個性」であり、1000人中216人が挙げている。さらに「独自性」「専門性」「こだわり」など、類似の単語を挙げる人も多い。

小さな店がそれをを追求し、それを消費者に伝えることができれば、大企業より優位に立つことができる。

一般的に企業は「年代」や「性別」「職業」「収入」といった特性によるセグメンテーションを行う。しかし、昨今は性別や年代が同じでも、求める価値が異なってきている。そのため、小さな店は「小さな店に惹かれる人々」をターゲットとしたマーケティングを行うと良い。

小さな店に惹かれる人々の特性は次の通りである。

①「本物志向」が強い
個性、こだわり、専門性を重視する

②「人的コミュニケーション志向」が強い
店員からのアドバイスやコミュニケーション、店員の親しみやすさを重視する

③「関係性志向」が強い
気に入った店は長く使い続けたいと考える

④「地元志向」が強い
家の近くで買い物したい、歩いて行ける範囲で買い物したいと考える

⑤「低価格志向」ではない
安売り、バーゲンセールを重視しない

小さな店に惹かれる人々の期待に応えるには、次の3つの力を高める必要がある。

①ほんもの力
本物志向、非価格志向に対応する力。これは、個性やこだわり、専門性から生み出される。そのためには次のことを行えばよい。

・シンボル（核）となる商品を揃える
・商品を絞り込む

②きずな力
関係性志向、地元志向に対応する力。小さな企業のマーケティングの基本的な方向性は、顧客との関係を深化させ、顧客1人1人との「きずな」を強くすることである。

・顧客の満足度を高めるため、顧客に満足をもたらす要因を把握する
・継続的に顧客と接触する。有用な情報を提供する等、メリットを与えると効果的

③コミュニケーション力
人的コミュニケーション志向に対応する力。小さな企業は、人的コミュニケーションを重視することが鍵となる。

・顧客に対するきめ細かいアドバイスなど、人を通じた情報提供を行う
・何が欲しいかわからない顧客に、その潜在的な欲求に訴える提案をする