「魅了」とは「商品、サービス、組織、またはアイデアで人を喜ばせるプロセス」である。「魅了する」とは、人を思い通りに操作することではない。操作以上に、人を動かすことができるものである。魅了された人々は自発的に、長期的にサポートしてくれるようになる。

魅了するためには、以下のステップを踏む。

・相手に笑顔を向ける：本当の笑みを浮かべるには、楽しい考えを持つこと
・服装を自分の中身に合わせる
・完璧な握手をする：相手の目を見て、適切な挨拶を口にし、手をしっかり握る
・正しい言葉を使う：シンプルに、能動態で、話は短く
・他者を受け入れる
・自分の価値を押しつけない
・情熱をそそぎ、伝える
・相手と共通の情熱を見つける
・ウィン・ウィンの状況を作り出す
・まず「イエス」と言う

・人から信頼されるためには、まず自分から人を信頼する
・高潔の士になる：正直に、礼儀正しく、約束は果たす。得にならない人も助ける
・自分が得る利益は明らかにする：動機をオープンに
・客観的に考えて、相手の立場で魅了する
・自分が存在する理由を説明する：簡潔に、明快に、独特に、謙虚に

優れた素材には、次のような特性がある。
・深い：グーグル
・知的：フォードのシステム「マイキー」
・完全：レクサス
・力を与える：マッキントッシュ
・エレガント：イームズチェア

優れた素材と、好ましくて信頼できる人物が組み合わされば、人々を魅了できる。

・ストーリーを語る
・熱中させる：疑似体験させる、デモをする、過去の体験と違うものを提供する
・試してもらう：簡単に、即時に、安価に、具体的に、返品可能で
・たくさん種をまく：無名の人を問わず、ここは数が勝負
・支援してもらえるか単刀直入に尋ねる：どっちつかずの人を引き込む
・まず大きく、次に小さく要求する
・最初のフォロワーを獲得する

人はなかなか動かない。多くの場合、やる価値のあることでさえ動こうとしない。抵抗の要因には、惰性、選択肢が減ることへのためらい、間違いに対する怖れ、役割モデルの欠如、素材が悪いがある。

・社会的証明を与える：皆が素材を受け入れていることを示す
・「どこにでもある」と思ってもらう
・「レアなもの」と思ってもらう
・同意する方法を見つける
・一度距離を置いて、既にうまくいっている「明るい部分」を見つける
・素材を補完するようなラベルを貼る

・内面化を目指す
・金銭的インセンティブは与えない
・互いに恩を感じ合うようにする
・コミュニティを作る