コンサルタントは、次のような点を指摘し、大力屋を復活に導いていった。

大力屋では、醤油、味噌、塩とメニューを増やし過ぎ、一品一品の質が悪化していた。顧客の好みを聞き、メニューを増やしすぎると、長所がわからなくなってしまう。長所を伸ばすことが重要である。

顧客に「この店はあの店より上だな」と思わせるポイントは、競争相手の1.3倍の力を持つことである。人間は1.3倍になると、それが他と比較して明らかに違うと気付く。さらに圧倒的な違いを気付かせるには、1.3倍の1.3倍、つまり1.7倍の差が必要となる。

小企業や個人店が大企業に勝つには、一点突破しかない。多くのチェーン店は常に同じものを提供しなければならないが、小企業はターゲットを絞れる。顧客にわざわざ来てもらえるような尖った商品が必要となる。そのためには「ここだけ、今だけ、あなただけ」がキーワードとなる。

大力屋では「食べればわかるんだ」と売る努力をしていなかった。良い商品を取り扱っている人ほど、その商品に甘えてしまう。だから売る努力をしない。

美味しいだけでは商品にならない、ただの料理である。料理にターゲットと購買魅力が加わると「商品」になる。顧客は味の好みや年齢も異なるため、100人食べたら100人に「美味しい」と言わせる事は難しい。そのため、誰に食べてもらいたいのかターゲットを決め、「美味しい」ではなく、「ここで食べて良かった」と思わせる事が大切である。

お店には「この店は商品の安さがNO.1です」「この店はこだわり抜いた味が自慢です」などの「顔」が必要である。そして、お店は99％商品で決まる。その魅力をしっかり表現する必要がある。

コンセプトは五感でどう表現するか考える。人間の五感のバランスは、視覚83％、聴覚11％、触覚1.5％、味覚1.0％、嗅覚3.5％と言われている。これら全体が満たされると顧客は美味しさを感じることができる。

つまり、視覚は非常に大切な要素になる。ラーメンの見た目だけでなく、店全体を劇場のステージのように一つの世界にしなければならない。

商売で一番大切なことは、新規客を獲得すること以上に、その新規客として来店してくれた人にリピートしてもらうことである。リピートしてもらうためには、次の4つの視点が欠かせない。

・顧客感動
・所属感
・割引・特典
・利便性

「美味しい」というのは商売全体で考えると「売れるための条件のうちの一つ」に過ぎない。