新たな製品が市場でどのように受け入れられていくかは、テクノロジー・ライフサイクルを使って理解する。ここでは購買者は5つのタイプに分類される。

①イノベーター（革新者）
新しいテクノロジーに関心があり、製品がどう役に立つかは二の次。

②アーリー・アドプター（先駆者）
早い時期に新製品を購入し、新たなテクノロジーがもたらす利点を検討し、正当に評価する。技術指向ではない。

③アーリー・マジョリティー（現実的な購買者）
実用性を重視。新製品を購入する際、他社の導入事例を確認してから、製品を購入する。全体の約1/3を構成し、彼らを誘引する事が大きな利益を得るために決定的な要素となる。

④レイト・マジョリティー（追随者）
業界標準が確立されるのを待ち、手厚いサポートを受けるため、実績ある大企業から購入したがる。全体の約1/3を構成。

⑤ラガード（無関心層）

ハイテクマーケティングでは、最初はイノベーターに焦点を合わせて、市場を創出し、次はアーリー・アドプターの心をとらえて市場を拡大し、アーリー・マジョリティー、レイト・マジョリティーへと駒を進めていく。

ハイテク市場は異なる顧客から構成されている。成功を収めるには、各時期において、最適なマーケティング戦略が必要である。

①今がライフサイクルのどの段階にあたるかを見極める
②その段階における顧客の購買心理を理解する
③その顧客層にあったマーケティング戦略を展開する

テクノロジー・ライフサイクルで一番の問題は、アーリー・アドプターとアーリー・マジョリティーとの間に存在するキャズムである。

アーリー・アドプターは「変革のための手段」として製品を購入しようとする。対して、アーリー・マジョリティーは、現行を「改善する手段」として購入しようとする。彼らは現在採用しているテクノロジーとの統合を重視し、新製品導入の際には、他社がどう使いこなしているかを知りたがる。よって以下の壁に突き当たる。

・両者に共通点が少ないため、アーリー・アドプターがアーリー・マジョリティーの適切な先行事例に成り得ない。
・アーリー・マジョリティーには、製品の購入決定をする際に先行事例が必要となる。

キャズムを越えるには、支配できそうなニッチ市場をターゲットとし、そこからライバルを追い払い、そこを起点として戦線を拡大することである。マーケット・セグメントの絞り込みが効果的に行われるほど、発信するメッセージは作成が容易になり、口コミで早く伝わる。