心理学者であり「社会的影響」の研究における第一人者が、人を説得するために必要な5つの法則を説く。

人を説得するには、次の5つの要素が大切である。

①単純にすること
②相手の利益に訴えること
③意外性があること
④自信をもって対応すること
⑤共感を得ること

瞬間で人を説得するには特に「意外性」が大切である。人の興奮を鎮めたり、発奮させたり、取引をまとめることまで、瞬間説得には、予想の裏切り、どんでん返しの筋書きなど、様々な形の意外性が必要である。

著者 ケヴィン・ダットン

1967年生まれ。心理学者 「社会的影響」の研究における第一人者。ケンブリッジ大学セント・エドマンズ・カレッジのファラデー科学・宗教研究所で研究員を務める。