熱意こそ販売に関する最大唯一の要素である。情熱的な人となるには情熱的な行動をとればよい。自己を駆って無理にでも情熱的な行動を取り続ければ、おのずから熱意は生まれてくるものである。

セールスとはつまるところ、どれだけ多くの人と会うことができるかに尽きる。したがって、毎日の訪問の記録を取り、しっかりとしたスケジュールをたてることが重要となる。スケジュールは計画倒れとならないように、顧客の事情を研究し、話すべき事柄について具体的なプランを立てた上で、月曜から金曜までの訪問の順序をうまく調整しなければならない。

人はその欲するところに従って行動するときにのみ、時間と労力を惜しまずに行動するものである。基本的には、人に行動を起こさせる動力となる要素は、二つしかない。利益を得ようとする欲望と、損しては困るという恐怖心である。

こちらの説明に顧客が納得していないようなら、もはや正面から売りつける方法を取ってはいけない。相手の意見を尊重しながら、かつこちらの立場を承認しなければならないような質問をさりげなく次々と投げかけるべきである。最後には、まるで自分が初めから同じような意見を持っていたといわんばかりの結論に達する。

相手に興味を起こさせる主な点に注意を払うべきである。話のうちにあまり多くの要点を盛り込んで、主な論点を曖昧にしてはいけない。どこに話の中心を置くかを考えて、そこに正しく重点を置くことが肝心である。

しゃべりすぎは失敗のもとである。人は誰しも、自分が話したいと思っていることに比べると、相手の話の内容になど半分も興味を持っていない。
したがって、対談の前半はできるだけ多く相手に話をさせるようにし、自分が話をする場合には、本当の話を正確に話して相手が注意深くその話に耳を傾けなければならないように仕向けることである。

販売に失敗する日が続いてもやる気をなくしてはいけない。野球の打率と同じように、販売に成功する確率は一生懸命努力している限り平均に近づく。今日一日の失敗をそう気にしてはいけないのだ。観衆は失敗しても立派な態度の選手に対しては敬愛するが、失敗して途中でくさってしまうような選手は誰からも軽蔑されるものである。失敗を恐れず、努力を重ねていけば、三振の数は成功するための最大の資産となる。勇気というものは、物事を恐れないことではなく、恐怖心を克服することである。